نسبة تعثر 27%، وكل موافقة تُناقش حالةً بحالة

السياق

كان البرنامج يبيع الأجهزة بالاشتراك، فكل موافقة رهان على أربعة وعشرين شهراً من الدفعات المتتالية. كانت نسبة التعثر 27%.

كانت الموافقات وقتها تتم حالة بحالة. للمخاطر رأي، وللمالية رأي آخر، وللقسم التجاري هدف. كل قرار منفرد كان يمكن الدفاع عنه. المحفظة التي تكوّنت من مجموعها لم تكن كذلك.

ما فعلته

• بنيت نموذج تقييم مرجّحاً من تاريخ المحفظة نفسها: 128 اشتراكاً و455 نقطة بيانات سلوكية، تغطي الدرجة الائتمانية، وقيمة الخطة، وسلوك البطاقة والدفع، ومخاطر البنك والإمارة، مع قواعد رفض مباشر للحالات التي يجب ألا تمر مهما كانت درجتها.
• ربطت الفحوص الخارجية عبر AECB وCredicide. كانت متاحة من قبل، لكنها كانت تُقرأ بطرق غير متسقة. صار الدليل نفسه يعطي الجواب نفسه في كل مرة.
• اختبرت النموذج على البيانات السابقة قبل أن يُطلب من أحد الوثوق به. قبل النموذج نحو ثلث الطلبات، واستبعد كل عميل سبق تصنيفه متعثراً في الدفعة الأولى.
• وجدت أين تتركز المخاطر فعلاً. الخطط منخفضة القيمة تعثرت بأكثر من عشرة أضعاف معدل الخطط مرتفعة القيمة، وفوق درجة ائتمانية معينة لم تظهر أي حالة تعثر في العينة. فتحول النقاش من «اقبلوا أقل» إلى «اقبلوا بطريقة مختلفة».
• بنيت معه جداول مخاطر حسب الدولة والمنطقة، وتقييماً ديموغرافياً، تُحدَّث كل ربع سنة، لأن النموذج الذي يُبنى مرة واحدة يبدأ بالانحراف لحظة تتحرك السوق.
• وضعت حدود قبول صريحة ومسار تصعيد، ثم عرضتها على المالية والمخاطر والقسم التجاري حتى وقّعت الأقسام الثلاثة على المجموعة نفسها.

ما سأقوله لك في مقابلة

أي محلل كفء يستطيع بناء جدول تقييم. المكسب كان أن المالية والمخاطر والقسم التجاري صاروا يوافقون على مجموعة واحدة متفق عليها من حدود القبول، فانتقل النقاش من كل عميل على حدة إلى السياسة نفسها. الاتفاق بين الأقسام كان أثمن من الحل التحليلي، وهو الجزء الذي استغرق أطول وقت.

أين ينطبق هذا أيضاً

كل نشاط يتخذ قرارات موافقة متكررة وفيها مال على المحك يواجه هذه المشكلة: الإقراض، والاشتراكات، والتأمين، وشروط الائتمان، وإعداد الموردين. تختلف التفاصيل ويبقى نمط الفشل واحداً. القرارات التي تُتخذ واحداً تلو الآخر، على يد من يصادف وجوده، تنتج محفظة لم يصممها أحد.