كيف خفّضنا نسبة التعثر في اشتراكات الأجهزة من 27% إلى 8%
نقلتُ قرار المخاطر إلى لحظة الموافقة، ثم جعلتُ المالية والمخاطر والفريق التجاري يوافقون على العملاء بالأرقام نفسها.
بقلم فراس محمد · · 3 دقائق قراءة
الجواب المختصر
عالجنا نسبة التعثر في اشتراكات الأجهزة عند قرار الموافقة نفسه. في Zension Technologies (Zaam) بدبي بنيتُ نموذج تقييم مرجّحاً من سجل الاشتراكات لدينا، ووضعتُ حدوداً صريحة للقبول ومساراً للتصعيد. ومدخلات المخاطر صارت تُحدَّث كل ربع سنة. وقّعت المالية والمخاطر والفريق التجاري على الحدود نفسها، فصارت كل موافقة تمر بالأرقام ذاتها. انخفضت نسبة التعثر بين المشتركين من 27% إلى 8%.
نسبة التعثر بين المشتركين في برنامج اشتراكات أجهزة في الإمارات.
أين كانت المشكلة
كنا نبيع الأجهزة بنظام الاشتراك. كل موافقة رهان على 24 شهراً من الدفعات، وكانت نسبة التعثر 27%.
الموافقات كانت تُتخذ حالةً بحالة. للمخاطر والمالية رأيان مختلفان، وللفريق التجاري هدف يلاحقه. كل قرار كان مفهوماً في يومه، ومجموع القرارات محفظة بلا تصميم.
فحوص الائتمان الخارجية كانت متاحة أصلاً عبر AECB وCredicide. لكن قراءتها اختلفت من ملف إلى آخر.
كيف يعمل التقييم
بنيتُ النموذج من تاريخ المحفظة نفسها: 128 اشتراكاً و455 نقطة بيانات سلوكية. كل طلب يحصل على درجة مرجّحة من أربع مجموعات من المدخلات:
- الدرجة الائتمانية.
- قيمة الباقة.
- سلوك البطاقة والسداد.
- مخاطر البنك والإمارة.
فوقها قواعد استبعاد مباشر. بعض الحالات تُرفض مهما كانت الدرجة. وربطتُ فحوص AECB وCredicide بالمسار نفسه، فصار الدليل نفسه يعطي الجواب نفسه في كل مرة.
أظهر التاريخ أين تتركز المخاطر. الباقات منخفضة القيمة تعثرت بأكثر من 10 أضعاف معدل الباقات مرتفعة القيمة. وفوق درجة ائتمانية معينة لم تظهر في العينة أي حالة تعثر.
إلى جانب النموذج احتفظتُ بجداول مخاطر للدول والمناطق وتقييم ديموغرافي، نحدّثها كل ربع سنة. النموذج الذي يُبنى مرة واحدة يبدأ بالانحراف مع أول حركة في السوق.
قبل أن يُطلب من أحد الوثوق به، اختبرتُه على البيانات السابقة. قبِل نحو ثلث الطلبات، واستبعد كل عميل كنا نعرف أنه تعثر في الدفعة الأولى.
بعدها حدود القبول. وضعتُها مع مسار للتصعيد، وعرضتُها على المالية والمخاطر والفريق التجاري حتى وقّعت الأطراف الثلاثة على نسخة واحدة. هذا الجزء أخذ أطول وقت.
ماذا تفحص في محفظتك
- قسّم التعثر حسب قيمة الباقة. عندنا تعثرت الباقات منخفضة القيمة بأكثر من 10 أضعاف معدل الباقات المرتفعة. فجوة بهذا الحجم تعني أن قيمة الباقة مكانها داخل التقييم.
- ابحث عن الدرجة الائتمانية التي يتوقف عندها التعثر. في عينتنا كان هناك خط لا تعثر فوقه. اعرف أين يقع خطك قبل أن تضع حدود القبول.
- اختبر هل يحصل الدليل نفسه على الجواب نفسه. قارن طلبات مقبولة وأخرى مرفوضة بنتائج AECB متقاربة. إذا اختلفت القرارات، فالقرار يتبع من قرأ الملف.
- اختبر القواعد على حالات التعثر التي تعرفها. طبّقها على الطلبات السابقة. إذا مرّ متعثرو الدفعة الأولى على البيانات القديمة، فسيمرون على الجديدة أيضاً.
- اسأل من وقّع حدود القبول، ومتى حُدّثت المدخلات آخر مرة. المطلوب نسخة واحدة وقّعتها المالية والمخاطر والفريق التجاري، وجداول مخاطر محدّثة هذا الربع. وإن غاب ذلك، تتبع الموافقات من يحضر الاجتماع.
أسئلة شائعة
كيف أخفض نسبة التعثر في اشتراكات الأجهزة؟
احسم المخاطر عند الموافقة. ابنِ درجة مرجّحة من سجل السداد لديك، وأضف قواعد استبعاد، والزم كل موافقة بحدود وقّعتها المالية والمخاطر والفريق التجاري. وحدّث المدخلات كل ربع سنة. بهذا انتقلنا من 27% إلى 8%.
ما البيانات المستخدمة في التقييم الائتماني للاشتراكات في الإمارات؟
استخدمنا الدرجة الائتمانية، وقيمة الباقة، وسلوك البطاقة والسداد، ومخاطر البنك والإمارة، مع قواعد استبعاد فوقها. فحوص AECB وCredicide تصب في المسار نفسه. وإلى جانبها جداول مخاطر الدول والمناطق وتقييم ديموغرافي.
كل كم يجب تحديث نموذج التقييم الائتماني؟
حدّثنا جداول المخاطر والتقييم الديموغرافي كل ربع سنة. النموذج الثابت ينحرف كلما تحرك السوق.
هل خفض التعثر يعني قبول عملاء أقل؟
في حالتنا حافظنا على حجم الموافقات، وبقيت الأهداف التجارية كما هي. الذي تغيّر هو أيّ الطلبات تُقبل.
دراسة الحالة
التفاصيل الكاملة في دراسة حالة قرارات المخاطر. والنصف الآخر من العمل نفسه، أي إدخال العملاء من الشركات حتى أول تحصيل، في إعداد العملاء من الشركات في الإمارات.
إذا كانت محفظتك تحتاج العمل نفسه، هذه طريقة عملي.